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Small twist

有名な理論から経験則まで、プレゼンを良くする「一手間(Small Twist)」を集めていきましょう。中の人は医療従事者(多忙)。Twitter id: presen_tan。 ※結構な割合で、自分の趣味のことを記事に混ぜています。

権威

プレゼンター

人は権威に弱いのだというお話。

誰に手術をしてもらいたいか

たとえばあなたが将来胃癌になり、手術を受けることになったとしましょう。
外科専門医の肩書をもつ医師もたない医師、好きな方を主治医として選べるなら、どちらを選びますか?

・・・え?そんな情報だけでは選べない?

仰るとおりです。

外科医の力量は「専門医という肩書の有無」だけでは決まりません。卒後何年目なのか、どの施設で修行をしてきたのか、執刀医として何例経験してきたのか、周囲からの評判はどうなのか・・・そのようなバックグラウンドをすべて含めて、外科医としての力量が決まると言えます。

ではもしも、そのような前情報がない、もしくは、専門医という肩書の有無以外に一切の違いがない2人から選べと言われたら、どうでしょう。たとえ「肩書が全てではない」という主義の持ち主であっても、外科専門医の肩書をもつ方を選ぼうとするのではないでしょうか。

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無免許医であるはずのブラックジャックが絶大なる信頼を得ているのは、肩書以上に経歴と実績が彼の凄さを証明してくれるから・・・ですよね。

漫画『ブラックジャック三者三葉 より

 

人は権威に弱い生き物である

皇室御用達のコシヒカリ

ミシュランガイドで3つ星を獲得したレストラン

モンドセレクション最高金賞を受賞したビール

・・・

このように、私達の周りには「(◯◯っていう素晴らしいところに認められた)△△って商品があります、ぜひ買ってください!」というセールストークに溢れています。そして、私たちの多くはその言葉に弱いです。(◯◯という権威ある集団が認めてるんだから間違いない)と無意識に考えるわけです。

その判断が正しいのか、また最終的に選ぶのかはさておき、自分の中で対象物に対する好感度が上がるのは、紛れもない事実なのです。

 

プレゼンにも権威を

このことはプレゼンターにも言えるわけでして。

どれほどプレゼンターが凄い人で、信頼性に足る人物であったとしても、聴衆全員がそのことを十分に理解しているとは限りません。理解していない聴衆は(この人の話を信じていいのだろうか・・・)と半信半疑でプレゼンを聴くことになり、話を十分に受け入れてもらえない可能性があるのです。

逆に言えば、それなりの権威というか略歴を提示することで、信頼度に下駄を履かせることが可能なのです(学会などで「略歴紹介」というのを目にすることがありますが、あれもその1つと言えるでしょう)。

ちなみに、権威とは有名な集団や政府組織厚生労働省、皇室、政府直属の研究機関など)、肩書き(医学博士、東京大学卒業、名誉教授など)、年齢(政治について語る場合、20歳より50歳の発言に重みを感じてしまう)など、様々な要因によって担保されるのです。

また、仮に上記の点でdisadvantageがあったとしても、知識(商品や業界のことを知っているだけで権威があるように見える)、身なり(Tシャツ+ジーンズよりも、パリッと決めたスーツのほうが権威があるようにみえる)など、個人の努力次第で権威を演出することは可能です。

 

あなたがプレゼンターとして如何にふさわしい人間なのかを証明する1つの手段として、(嫌味にならない程度に、そして聴衆が白けない程度に ←ココ重要)自らの権威をアピールすることをお勧めします。

参考:Joseph Sugarman (1999). Triggers: 30 Sales Tools You Can Use to Control the Mind of Your Prospect to Motivate, Influence, and Persuade. Delstar Pub.(ジュセフ・シュガーマン 佐藤昌弘(監訳)・石原薫(訳)(2006).シュガーマンマーケティング 30の法則 フォレスト出版 第9章.)

最終更新日:2016/10/22